Contactez les prospects chauds de votre site internet… même s’ils ne vous ont laissé aucun message !

Vous dépensez aujourd’hui beaucoup d’énergie pour acquérir du trafic sur votre site internet. Référencement naturel, Publicité Google Adwords, Emailing, sans compter les générateurs collatéraux de trafic comme vos cartes de visite disséminés à droite à gauche ainsi que vos plaquettes remises par une armée de commerciaux… bref n’en doutons pas, niveau acquisition de trafic vous faîtes déjà ce qu’il faut. Seulement voilà, vous avez déjà constaté que 50 visites sur un site internet ne font pas 50 mails de prospects ou 50 appels téléphoniques. C’est d’ailleurs plutôt 1 contact toutes les 200 visites en moyenne (tout dépend du secteur, du site, du produit, etc…). Alors plutôt que de chercher comment tripler votre trafic pour tripler vos contacts, une bonne idée serait de vous intéresser aux 199 visiteurs qui ne vous ont pas contacté.

Comment identifier quelqu’un qui n’a pas laissé son nom ou ses coordonnées?

Un internaute qui visite un site web, laisse toujours une trace. Ces traces sont dans les logs, un répertoire journalier des accès à votre site internet. On trouve notamment quelles adresses IP (les adresses des machines de vos visiteurs sur la toile) se sont connectées aux adresses de vos pages internet. Jusque là pas de problème, sauf que dans l’absolu, une adresse IP ce n’est pas une adresse email. Donc si un visiteur a passé 4 minutes à décortiquer votre prestation, qui ne doit donc pas totalement le laisser insensible, vous ne pouvez pas le relancer. D’ailleurs, même si ce n’est pas un client potentiel mais un concurrent qui vous surveille, l’information sur l’identité du visiteur serait d’une valeur stratégique intéressante. Mais revenons à nos moutons, comment faire correspondre l’IP à une identité ? Et bien tout simplement grâce aux bases de données IP /SIREN. Ces bases de données permettent d’associer une IP qui vous a visité, à l’entreprise d’où est partie cette connexion. Bien entendu, le boulot se fait pas à la main. Un script est installé sur votre site pour collecter les données, les envoyer vers le prestataire détenteur de la base de données, et c’est ensuite le prestataire qui vous envoie l’email récapitulant les identités de vos visiteurs sur la semaine ou sur la journée suivant les abonnements choisis.

Peut-on analyser 100% des « visiteurs muets » de notre site?

Non ! En conformité avec les lois protégeant les libertés individuelles, les bases de données ne doivent pas stocker d’IP personnelles. En revanche, celles des personnes morales comme les entreprises, peuvent être stockées et délivrées. Vous ne connaitrez donc pas 100% des identités de vos visiteurs, mais celles de la grande majorité des entreprises qui vous visitent. Plutôt pas mal si vous travaillez en B2B non? Cela peut (cela doit même ! ) alimenter vos commerciaux, nous y reviendrons plus bas.

Est-ce possible pour toute entreprise ?

Du moment où vous disposez d’un site internet et de tous les accès (backoffice, installation de scripts) c’est possible techniquement. Mais je tournerais la question différemment. Est ce que toute entreprise a intérêt à s’en doter ? Et là je dirais non. Les critères essentiels pour y aller sont les suivants :

  • Vous travaillez en B2B avec des PME (si vos clients sont des particuliers ou des TPE utilisant du coup des box internet identiques aux particuliers, ce n’est pas la peine)
  • Vous travaillez avec des marges suffisantes pour faire du retraitement One to One (=si vous gagnez de l’argent grâce au volume, avec du 20€/client ce n’est pas franchement la peine, à moins de faire du retargeting de masse et là on rentre dans d’autres problématiques)
  • Vous disposez de ressources commerciales (vous même ou un service) pour traiter la donnée que vous fournit le service d’identification de vos visiteurs.
  • Vous disposez du budget suffisant (comptez 250€HT/mois minimum).

A l’époque où Winsiders a découvert l’entreprise proposant cette technologie nous l’avons très vite intégrée à notre offre en partenariat, cependant la typologie plutôt TPE de nos clients limitait le marché. Maintenant que nous adressons plus souvent des PME, ce sont des solutions dont elles sont plus friandes. Cela illustre aussi une question de « taille » de l’entreprise, mais aussi de budget (ce sont des solutions à partir de 250€Ht/mois), quant à l’opportunité du déploiement.

Intérêt de déployer sa force commerciale sur un « prospect chaud »

Cette question illustre un problème central chez nombre de TPE et PME que je côtoie : le manque de retraitement des données. Illustration d’une discussion que j’ai eu dernièrement :

  • le client

    J’ai fait un e-mailing, vous pensez que c’était une bonne idée ?

  • winsiders

    Je ne sais pas, vous avez collecté votre base d’emails de quelle façon?

  • le client

    Je l’ai achetée pas très cher.

  • winsiders

    Ah, si c’est « pas très cher » c’est sans doute que les adresses de la base étaient « pas très qualifiées » et « pas très d’accord pour être démarchées », donc c’est pas top. Mais admettons. Combien y’avait-il d’emails ?

  • le client

    Environ 125 000.

  • winsiders

    Vous avez eu du retour ?

  • le client

    Oui 2 contacts.

  • winsiders

    Pour combien de cliqueurs ?

  • le client

    Ah on peut le voir ? A quoi ça sert ?

  • winsiders

    Cela sert à identifier les gens qui ont ouvert l’email puis ont cliqué sur un des liens pour aller sur le site.

  • le client

    C’est tout ?

  • winsiders

    Oui, ils représentent (juste) les gens qui ont failli consommer… ça vaut le coup de les rappeler. C’est une liste plus qualifiée pour votre téléprospecteur que celle de l’annuaire ouvert sur son bureau.

Ce que je veux illustrer par là, c’est que la démarche des PME est trop souvent incomplète. On se contente de chiffrer les conversions totales suite à une action publicitaire en négligeant complètement les « conversions partielles ». Pourtant c’est une ressource commerciale beaucoup moins chère à travailler qu’un processus d’acquisition complet repris depuis le début ! Vous avez déjà dépensé de l’argent et/ou du temps pour acquérir cette donnée et vous ne la traitez pas. C’est non seulement :

  • Un manque à gagner
  • De la trésorerie plus rapidement consommée car vous allez plus vite redémarrer un processus d’acquisition complet (prochaine pub, prochain tract)
  • De la force commerciale non optimisée. Vous avez des prospects pré-segmentés qui vous tendent les bras et pourtant peut être que vos commerciaux sont perdus dans du porte à porte.

 

Conclusion

Pour maximiser vos retours sur investissement, vous devez traiter complètement la donnée agrégée par votre entreprise. Comme vos actions commerciales convergent souvent vers votre site internet lors du processus décisionnel du prospect, il est important de s’équiper du mieux possible pour analyser votre trafic, non seulement quantitativement mais surtout qualitativement. En sachant quel visiteur B2B se cache derrière une IP, vous vous offrez un excellent axe de travail commercial en 2e rideau. Vous repoussez ainsi la date votre future dépense de process d’acquisition de trafic et optimisez la rentabilité de vos actions. La vraie question est donc :